抓剧本　找市场

剧本的选择、决策、题材的确定、拍板，必须要适应市场。因为剧本好不好，直接影响到观众的看戏欲望。有好戏，才会有观众，有观众才能谈市场，才能论及生存与发展。几年来，我们在艺术生产上，坚持高质量、出精品、出好戏，涉材广泛，不拘一格，坚持以不同的风格、不同的题材、不同的内容来赢得观众。

话剧创作上的急功近利和题材单调狭隘曾经把一大批观众推出了剧场，话剧观众的水土流失促使话剧工作者不得不思考，百花齐放再也不能仅仅停留在口头上，只有真正实现百花齐放，才能重新把观众吸引回剧场。几年来，我们注意了这个问题，并在实践中努力体现。

譬如，以反腐倡廉为题材的大型话剧《苍天在上》一经推出，便在社会上引起了强烈的反响，收到良好的社会效益；大型历史剧《商鞅》更是取得了令人瞩目的成绩，至今已在上海本地演出六轮，赴北京汇报演出时也引起了轰动。

除了剧目上强调百花齐放之外，针对某一部分特定的观众群选择适合他们口味和需要的剧目也是进入市场、占领市场的重要措施。

为了确定观众的需要和口味，就必须做好观众的层次分析。只有把观众的层次分清了，才能在选剧本时有针对性。换句话说，首先要明确上这个戏是给谁看的，然后才能进入具体的剧目排练。譬如，《歌星与猩猩》、《尊严》，我们认为它主要是面对大中学生，因此它的市场定位应该以学校为主。实践证明，两剧在这部分观众群中反响特别强烈，前后共演出了近百场。《去年冬天》一剧，我们瞄准的是白领阶层，事实正如所料，这个戏在白领阶层、知识分子阶层影响很大。《去年冬天》第一轮演出14场，出现了场场爆满，一票难求的热烈场面。不少观众自己看了还动员朋友来看，有的观众看了一遍不够，还要看第二遍。最近我们针对这一观众群体又及时推出网络时尚剧《WWW．COM》，而且未演先热。而《小平，你好！》我们一开始就强调这个戏主要面向集团消费，面向党政干部。演出后的实际情况证明了我们的预测是正确的，前段时间演出的《中国制造》，市场目标也很清楚，主要就是面对工会组织，面对企业职工，最后32场演出获票款近90万。

在抢占市场上，我们大致有以下做法：

推出电话订票、送票上门。针对许多观众看戏不太方便，看一次戏买票看戏跑两趟的普遍情况，推出了电话订票，送票上门，以最好的服务去一个个地争取观众。

实行优惠票价。针对老弱病残以及经济能力有限的学生、离退休等观众群体，实行半价优惠，在演出季里还专门开设了学生专场。

定时提供演出信息。针对许多观众没法了解到演出信息，定时向观众发放演出信息，让观众在大体上了解剧团在未来一段时间里的演出计划，做到心中有数。

看重社会效益。从长远目标出发，避免急功近利，让一部分观众先熟悉起话剧来。我们到大学演出时最低票价还不到两元，但是，这种演出的社会效益却又是不容低估的；另外，我们还积极参与社区精神文明建设，例如我们为浦东新区创排的“浦东创业者风采演出报告会”就取得很大的成功，得到多方的肯定与赞扬。

组织戏剧沙龙。不定期举办座谈会、研讨会。有时请社会上圈外专家参加剧本讨论，打开我们的思路；有时组织圈内专家就某一作品商讨修改方案；有时组织普通观众座谈，以缩短我们同观众的距离。

加大宣传力度，进行必要的包装，让社会各方面来关心戏剧，形成一种良好的社会氛围，以吸引更多的资金投入。如《股票的颜色》《小平，你好！》《谁是赢家》《中国制造》等大型剧目的制作资金很大程度上都是来自于资助单位，共吸引社会资金200多万。没有这些资金的介入，光靠剧团自身，是很难排演出这些戏来的。